Alain Visser, CEO da Lynk & Co: “Na Europa teremos essencialmente assinantes”

Foi em Gotemburgo (Suécia) que pudemos falar com o diretor executivo da Lynk & Co, Alain Visser, que nos explicou a estratégia da marca detida pela Geely e que usa a base técnica (plataforma, chassis, motores) da Volvo.

Por cá é uma quase desconhecida, mas a Lynk & Co vai fechar o ano de 2021 com cerca de 200 000 novos carros a circular na China e já se começou a expandir para a Europa, estando os Estados Unidos na calha.

Parece que uma marca chinesa tem, finalmente, hipóteses reais de entrar na Europa e ser bem-sucedida neste mercado onde vive o mais exigente consumidor/utilizador de automóveis do mundo.

Se isso acontecer, será o cumprir de promessas feitas por vários fabricantes do maior mercado automóvel do mundo na última década, em grande parte porque tem por detrás a solidez financeira do gigante industrial Geely e o know-how técnico da sua subsidiária Volvo.

Uma mistura de Netflix e Airbnb

Razão Automóvel (RA): A Lynk & Co foi fundada em 2016 e a sua entrada no mercado europeu foi adiada de 2018 para 2019 e depois para 2020, concretizando-se, finalmente, em junho de 2021. Inicialmente foi dito que a razão foi o clima de “incerteza económica” (mas não me lembro da última vez que conhecemos a “certeza económica” na Europa) e depois, claro, a pandemia terá causado o arrastar do plano…

Alain Visser (AV): Inicialmente, o lançamento no mercado europeu foi atrasado um pouco, até meados de 2020, porque percebemos que configurar toda a infraestrutura e modelo de negócio tardou mais do que o esperado (porque decidimos adotar um modelo de negócio mais disruptivo na Europa, com “clubes” e não concessionários).

Também decidimos não produzir carros em Ghent, na Bélgica, que era o plano original, mas importá-los da China e esse foi outro dos fatores que nos atrasou. Depois entrámos na fase da pandemia e diferentes tipos de atraso foram-se acumulando (mesmo sendo possível montar um negócio, não é possível “fazer” uma marca).

RA: As marcas chinesas tentaram, sem sucesso, entrar no mercado europeu na última década. A abordagem e a estratégia totalmente novas da Lynk & Co irão diferenciá-la junto do consumidor tradicional ou o sucesso passa sobretudo pela conquista de um novo cliente de uma nova era?

AV: Um pouco de cada. Acho que a razão pela qual outras marcas chinesas falharam é porque a Europa não precisa de uma nova marca de automóveis sem reputação (ainda mais sendo as marcas europeias muito sólidas) e ainda com problemas de qualidade, mesmo que a indústria chinesa tenha melhorado muito a esse nível.

A nossa abordagem totalmente nova foi seguida porque achamos que o risco de tentar algo totalmente diferente é menor do que seguir o mesmo caminho que todos percorrem. E também, indo ao segundo ponto de sua pergunta, os nossos estudos mostraram que, tanto nos EUA como na Europa, os millennials não estão necessariamente empenhados em comprar um carro, mas sim em dispor de soluções de mobilidade, conectadas e totalmente equipadas com a tecnologia mais recente.

Estão prontos a gastar 500 euros (ou dólares) por mês, mas não 20 000 euros ou 30 000 euros à cabeça. Esses clientes são o nosso target: querem o serviço pelo qual pagam uma mensalidade e é por isso que gostamos de nos considerar uma mistura de Netflix da indústria automóvel. Com um bocadinho de Airbnb também.

RA: Airbnb?

AV: Sim. Não só o «assinante» pode desistir do contrato ao final do primeiro mês com total transparência e abertura (deixando de pagar no mês seguinte para usufruir do veículo) como também ele poderá abater esse custo fixo mensal subalugando o carro a outras pessoas, conhecidas ou desconhecidas.

Para isso existe uma aplicação que qualquer um pode descarregar no seu smartphone, a qual permite ver onde existem Lynk & Co disponíveis para alugar durante algum tempo e qual o custo (definido pelo assinante original).

Acho que se vão criar modelos de negócio a partir desta possibilidade porque é possível recuperar por completo os 500 euros num mês de subalugueres ou até dividir esse custo fixo por duas pequenas empresas ou profissionais liberais, por exemplo.

Clubes em vez de stands

RA: Na Europa já existem «clubes» em sete cidades (NDR: Amesterdão, Berlim, Munique, Paris, Antuérpia, Gotemburgo — onde decorre esta entrevista — e Barcelona) cuja filosofia parece estar mais próxima da de uma loja Tesla do que de um concessionário tradicional. Concorda?

AV: Bom… sim, no sentido que também somos donos de todas as lojas e levando em consideração que temos também um carro em exposição.

Já em termos de design, arquitetura (deixamos quase intacta a construção e decoração) e conceito geral difere bastante, já que no nosso caso se trata de um centro de experiências, muito sustentável, com comida vegana e venda de roupa, etc.

As lojas da Tesla são mais similares entre si, por uma questão de consistência da marca, e mais pequenas, com o carro exposto a ocupar grande parte da área, além de que costumam estar situadas sobre o metro quadrado mais caro da cidade. Não me entenda mal, aprecio a marca Tesla, mas são dois conceitos muito diferentes.

RA: A nomenclatura dos modelos da Lynk segue uma ordem cronológica. É, provavelmente, a primeira vez que o consumidor se vai deparar com um número mais alto que não corresponde a um carro maior e mais caro. Isso não pode ser confuso? Os números continuarão a ser somados até chegarmos às dezenas e centenas?

AV: Exatamente, continuaremos a somar números independentemente do tamanho do veículo (exceto quando se tratar de uma substituição direta, nesse caso mantendo os dígitos originais).

Isso que dizer que um carro mais pequeno pode chamar-se 14 e um muito maior ser o 7. É um novo mundo, um novo cliente, uma nova forma de mobilidade, não creio que cause qualquer constrangimento ou confusão. Para nós a simplicidade é chave e também por isso apenas temos o modelo 01 disponível em duas cores (azul ou negro), o que faz lembrar a velha rábula do Henry Ford que apenas produziu o Ford T em negro. O que não o impediu de ter sucesso…

Na China compra-se, na Europa «aluga-se»

RA: Na China vão já no modelo 09 (NDR: o primeiro Lynk & Co a usar a plataforma SPA que está na base das famílias 60 e 90 da Volvo) e os carros são vendidos, não «alugados». Como podem ser as estratégias tão distintas?

AV: Há quatro anos estudámos o modelo de negócio na China e concluímos, com bastante surpresa, que os chineses se sentiam ofendidos pela ideia de não serem os donos dos carros. Agora que têm, finalmente, o poder de compra para o fazer (e a pronto), a ideia de alugar era algo profundamente desagradável.

E, por isso, estamos a seguir uma estratégia mais convencional, com uma ampla gama de modelos, com concessionários, etc. E no Médio Oriente e restante Ásia vamos entrar com o modelo chinês também e por razões similares. Nos Estados Unidos deveremos chegar com o modelo de assinaturas europeu.

RA: Sendo os Estados Unidos um país onde o aluguer é mais comum do que a propriedade, não teria sido lógico ter começado por lá e não pela Europa?

AV:  Por essa razão, sim. Quando começámos o projeto pensei em entrar na Europa e Estados Unidos ao mesmo tempo, mas fui bastante ingénuo dada a magnitude da tarefa.

Se só para entrar em sete países europeus já Deus sabe o que custa… Por outro lado, para os Estados Unidos precisamos de um veículo de porte maior do que o 01 porque é que o cliente exige, como sabemos. E acabámos de revelar mundialmente o 09, na China, que faz muito sentido (para os americanos é um SUV grande, para o europeu é um autocarro escolar…).

Apresentação

RZ 450e. Lexus antecipa o seu novo crossover 100% elétrico

O Lexus RZ 450e será o primeiro modelo da ofensiva elétrica da Lexus e tem chegada ao mercado prevista para 2022.

João Delfim Tomé

Google e Uber como rivais?

RA: Quantos modelos pensa que terá na Europa a meio da presente década?

AV: Não mais de três, provavelmente dois. O segundo modelo deverá ser um 100% elétrico, quando a infraestrutura estiver pronta.

RA: Quem são os seus concorrentes? E são iguais na China e na Europa?

AV: Na China partimos de 120 000 yuans (cerca de 17 000 euros) e o preço médio de transação é de 200 000 yuans (28 000 euros), o que significa que somos a marca nacional mais cara, ainda que, do ponto de vista europeu, esses preços sejam extremamente baixos.

Na Europa, estamos e vamos sobretudo disponibilizar os veículos por assinatura e, no momento, só 5% dos nossos clientes europeus optaram por comprar o 01, que tem um preço entre os 35 000 e os 40 000 euros.

Concorrentes? Bom, talvez a Google quando aparecer com o seu veículo, e também a Uber e outras empresas de transporte privado. Mesmo que do ponto de vista da engenharia nos queiramos posicionar a par da Audi e da Lexus.

Expectativas iniciais superadas

RA: É certo que ainda iniciaram as entregas aos clientes há meio ano, mas como está a ser a recetividade desses poucos mercados onde já iniciaram atividades?

AV: Bom, tínhamos um objetivo de chegar a 9000 clientes em 2021 e vamos já em 31 000. Mostra que temos razões para estar confiantes (NDR: além de indiciar que os estudos de mercado são muito falíveis…).

Além de 50 000 inscritos no site com o objetivo de se tornarem utilizadores dos veículos partilhados. E isto lembrando que a notoriedade nos sete mercados onde estamos presentes é de apenas 4%. Temos, por isso, toda a legitimidade para estar otimistas quanto ao potencial da Lynk & Co quando os restantes 96% dos europeus nos conhecerem.

RA: Que números tem em vista a médio prazo?

AV: É difícil definir um número porque é um mundo totalmente novo e um modelo de negócio que não existia. Sempre dissemos que queríamos estar acima dos 100 000 assinantes no final de 2023, mas parece que é uma projeção demasiado conservadora ao dia de hoje.

RA: Quais os desafios que afetam a marca no dia a dia?

AV: Sem querer soar arrogante, o nosso grande problema de ordem prática é a dificuldade de recrutar pessoas para a empresa. Estamos a recrutar recrutadores, na verdade.

Éramos 150 em janeiro e agora somos mais 700, sendo a cadência de contratação atual de 15 pessoas por semana (para o ano devemos chegar a 1200 funcionários, mesmo preferindo eu uma estrutura mais ágil, como princípio). Tudo porque a procura é muito elevada. É um problema muito agradável que temos que resolver.

Pandemia e semicondutores

RA: Um dos vossos assinantes usa o 01 durante uns meses e depois gostaria de experimentar outro diferente, melhor, ou o que seja. Não é uma lacuna da vossa parte?

AV: O nosso modelo de negócio recai na simplicidade. Duas cores apenas por onde escolher, sem opções… e é por isso que conseguimos que um cliente assine o contrato numa segunda-feira e o possa ter entregue à porta de casa na quinta-feira, o que é muito interessante e diferenciador, especialmente nestes tempos em que a indústria automóvel tarda meses e meses a ter o carro pronto também por culpa da crise dos semicondutores.

Acho que é mais importante para nós do que a impossibilidade de sermos opção para quem quer uma carroçaria diferente ou mais potência. O 01 cobre um amplo espetro de necessidades, sendo um SUV compacto (NDR: de segmento C, que globalmente são chamados de veículos compactos).

RA: Quase se pode dizer que a pandemia joga a vosso favor nesse aspeto. Mas também nos podemos questionar se os utilizadores de veículos partilhados se sentirão seguros em colocar as mãos num volante (manípulos de portas, botões, etc) de um Lynk & Co que, potencialmente, pode ter tido várias mãos a passar por ele nas horas anteriores…

AV: Para além de ter abrandado o início da nossa atividade, como falámos antes, não nos causou grande constrangimentos em termos de modelo de negócio. Se excetuar, claro, a impossibilidade de organizar uma série de eventos que tínhamos previstos para os nossos clubes e que, para já, estão a aguardar dias mais seguros.

A aplicação para partilhar o 01 apenas está ativa desde outubro e começámos a perceber que está a funcionar a muito bom ritmo, tornando-se evidente que as pessoas preferem usar um automóvel particularmente a ter que usar transportes públicos.

Híbridos em vez de elétricos

RA: O automóvel elétrico é, cada vez mais, percebido como um produto premium, especialmente junto de clientes com elevado poder de compra, que a Lynk & Co quer conquistar. Não ter um carro 100% elétrico não é um problema, até considerando a natureza disruptiva da sua empresa?

AV: Sinceramente penso que não. Decidimos em consciência não optar pela motorização 100% elétrica (e temos a tecnologia “em casa”, na Volvo e na Geely, como sabe) porque considero que — à exceção da Noruega — a infraestrutura de carregamento não está ainda num nível de maturidade que seja satisfatório para um agregado familiar que tenha apenas um carro ou pelo menos um veículo com propósitos mais familiares.

Por isso preferimos o híbrido plug-in ou o híbrido convencional ao carro 100% elétrico. Quando a infraestrutura de recarga estiver mais avançada então iremos recorrer à tecnologia de que dispomos para nos adaptarmos e dispor da oferta mais adequada. Seja como for, com 70 km a 80 km de autonomia elétrica, o nosso cliente maioritariamente urbano poderá rolar sem emissões no seu quotidiano.

RA: Teve problemas com as seguradoras por os vossos veículos serem, potencialmente, usados por diferentes condutores num mesmo dia?

AV: Esse poderia ter sido, provavelmente, o maior problema que teríamos pela frente quando começámos com o projeto, há cinco anos. Felizmente começámos a trabalhar com a seguradora alemã Allianz que ficou entusiasmada com o modelo de negócio e se empenhou em desenvolver um tipo de apólice específico. E assim temos agora uma cobertura que abrange o carro, o assinante e o utilizador esporádico e que é válido para qualquer Lynk & Co colocado a circular na Europa.

Encontrar sucesso no car sharing

RA: Qual o fator crítico de sucesso que acha que lhe vai permitir chegar aos lucros tão rapidamente — em 2023, o mais tardar, segundo as suas projeções — num setor de partilha de automóveis que não tem sido nada lucrativo para os fabricantes de automóveis (uns desistiram do negócio no seu todo ou em algumas regiões, outros, como a BMW e a Mercedes, juntaram-se para lidar com as dificuldades, etc)?

AV: Todos os fabricantes de automóveis têm como indicador-chave de desempenho (KPI) a venda do máximo de automóveis possível. Por isso, partilhar veículos é algo que pode prejudicar o KPI.

Quando ouço alguma marca a queixar-se que o negócio de car sharing não está a funcionar não consigo deixar de pensar que é «treta», porque na verdade não se estão a empenhar muito, porque isso afetaria a sua atividade principal. São objetivos em conflito.

No nosso caso, a partilha do veículo faz parte do modelo de negócio e faremos com que funcione. Não é, em si mesmo, uma fonte de receita (apenas queremos que cubra os custos), mas sim a razão pela qual as pessoas nos procuram e aderem ao serviço.

E assim sabemos também que estamos mais perto de alcançar outro dos nossos objetivos, que é o de não colocar mais veículos nas vias públicas, mas utilizar mais racionalmente os que já lá estão (parados a maioria do tempo durante cada dia).

500 euros em todos os mercados

RA: Um consumidor decide comprar um automóvel e escolhe-o dentro de uma equação: custo total e, muitas vezes, prazo de financiamento, de que depois resultará um valor mensal a pagar. No caso da Lynk & Co, são 500 euros, sim ou sim.

Além disso, 500 euros para um cidadão do Luxemburgo são uma coisa e 500 euros para um português é algo muito diferente, porque os salários médios nestes dois países são muito díspares. Esta realidade atormentou-vos?

AV: Sem dúvida. Tivemos longas discussões sobre essa questão, ponderando a hipótese de termos mensalidades diferentes na Europa. Mas essa corrente de opinião não prevaleceu e escolhemos o caminho da transparência e da consistência.

No comércio automóvel tradicional um cliente vê um anúncio do carro XPTO por 19 999 euros, vai ao concessionário ou ao configurador online e percebe que por aquele valor tem quatro rodas, um volante e pouco mais.

Na Lynk & Co temos um preço único (sem letrinhas pequenas no final do contrato), equipamento único, seja em que parte da Europa for. Desvantagens? Para nós, ganhamos mais nuns países do que noutros (NDR: dependendo dos impostos, por exemplo, sendo uma das razões pelas quais o mercado português está longe de ser uma prioridade para a Lynk & Co) e para os clientes 500 euros é mais dinheiro em Portugal do que no Luxemburgo, só para usar o seu exemplo.

Mas medimos os prós e os contras e penso que a vantagem da mensagem que passamos, da simplicidade e da transparência, acabou por ser decisiva na escolha do caminho que seguimos.

Alain Visser, um líder multicultural

Este afável belga começou a sua carreira na indústria automóvel em 1986, tendo posteriormente ocupado vários cargos de direção na Ford, incluindo Presidente e CEO da Ford Benelux.

Passou, posteriormente, para a sede europeia da General Motors em Rüsselsheim, Alemanha, onde permaneceu oito anos: foi diretor de marketing e vice-presidente de vendas, marketing e pós-venda da Opel/Vauxhall, além de membro do conselho de administração da Adam Opel AG.

Antes de ingressar na Lynk & Co (e de ter trocado o fato e gravata por roupas mais informais, a condizer com o contexto da nova empresa), foi vice-presidente global de marketing, vendas e atendimento ao cliente na Volvo Cars.

Nos últimos três anos, Alain Visser foi colocado entre os 10 diretores de marketing mais influentes do mundo, de acordo com a revista Forbes, pelo seu foco na realização de mudanças de paradigma na indústria automóvel.

Joaquim Oliveira

Com mais de 30 anos de carreira, Joaquim Oliveira é um dos mais reputados jornalistas do setor automóvel. Colabora com a Razão Automóvel desde 2019.

Alain Visser, Entrevista, Lynk & Co